论发展产险营销的紧迫性和可行性论文

　　[关键词]财产保险;市场营销;代理营销制度;佣金

　　[摘要]发展产险代理营销是保险市场发展的客观需要;是与国际惯例接轨降低保险经营成本的需要;是持续发展产险业务保持发展后劲的需要;其有利于促进保险产品的开发和产险市场的培育;有利于推动用工制度改革调动员工的积极性。目前潜力巨大的财产保险个人业务市场具有一定基础的代理营销队伍建设以及逐步健全完善的法制建设都为发展产险代理营销创造了有利时机。

　　随着我国保险市场的逐步形成一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出保险服务领域得到迅速拓展。然而就产险来看相对职工队伍建设的不断加强代理营销队伍的建设却明显滞后以至拓展市场的后劲不足从而制约了业务尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。

　　一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大

　　(一)是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下工作对象主要是国有企业、事业、机关团体以团体性业务为主面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期基本上是有什么险种客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此以少量的员工就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成保险需求趋于多元化集团性业务相对减少分散性业务大量增加。与此同时随着保险竞争的加剧以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举大力发展代理营销广伸触角发展业务已显得十分迫切。

　　(二)是与国际惯例接轨降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%。在保险市场发育较为健全的香港1997年保险从业人员为5万人其中代理人员3.6万人到1998年保险从业人员发展到5.5万人其代理人员达4.4万人。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力除了能促进业务广泛开展外较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例1998年全省系统人均保费30.6万元人均费用支出(不含代理费)5.45万元;如果以代理营销方式开展业务从事代理营销人员年人均收保费亦按30万元计算代理费以提高后的8%为标准全部兑现代理营销人员的年人均费用(收入)应为2.4万元较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳对营销员来说也是可观的。

　　(三)是持续发展产险业务保持发展后劲的必须。1980-1993年我国保险业务平均年增长37.6%其中产险是主要贡献者;1994年以后的连续五年产险发展速度明显降低且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多但缺乏一套完备的代理营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后团体业务成为竞争焦点而由于经济形势的影响一定程度上传统的团体性业务又有萎缩;发展分散性业务相应的展业方式又没有跟上致使业务发展后劲不足。

　　(四)有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。代理营销员所承办的业务均是面对一家一户的个人保险其最大优势在于与保户进行面对面的业务联系销售手段灵活便于沟通信息可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容提供投保方案不仅能够促进保险知识的普及而且有助于开拓新的保险市场提高保险公司的知名度扩大保险覆盖面。同时通过接触广大社会公众可以及时捕捉到大量信息了解市场的需要以便于保险公司及时推出适销对路的保险商品。因此通过营销员登门入户推销保险既可以满足被保险人的现实需求又可以发现更多的保险潜在需求为设计开发险种提供了第一手材料。

　　(五)有利于推动用工制度改革激励保险员工奋发进取。保险代理营销人员与保险人是一种合同代理关系在保险人授权范围内负责保险的宣传动员最终完成保险单的出售。代理营销人员的酬劳完全取决于其业绩状况这样在代理营销人员的管理上则容易做到

　　人员能进能出收入能高能低有利于激发和调动他们的积极性。同时对原有正式员工的思想观念也有很大冲击在一定程度上会促进系统内推行的用工、人事、分配制度的改革减少阻力。

　　二、发展产险代理营销业务的可行性

　　(一)财产保险个人业务市场潜力巨大险种开发正在形成规模。无需讳言就保险市场整体来看产险的个人险种开发较寿险还有差距但就目前已经形成的产险个人业务看如果组织得当也会很快形成代理营销市场。先看家庭财产保险从全国看尽管这项业务有了较快发展但总体水平仍然比较低。一是承保面低1980年为0.02%1985年上升到11.75%1990年升至31.22%1995年却降至18.07%这其中有相当数量的是以企事业为单位集体投保的;二是户均保障水平低截止到1997年户均保额仅为635.23元如果按户均3万-5万元的财产计目前已经获得的保障程度则只是“象征性”的。就车险业务看目前河北省各家保险公司合计承保比率为45%在尚未参加保险的55%机动车辆中相当多的属于城乡居民个人拥有的零散车辆。由此我们看到了发展营销业务的巨大潜力。与此同时产险新业务开发日益受到重视一大批极具市场潜力的个人业务陆续得到开发这必将为产险代理营销业务的大发展创造条件也正是产险走出低谷重视快速发展之时。

　　(二)保险员工直接展业力量的不足刺激了代理人员营销业务的发展。近年来我们在经营管理实践中面临两个无法回避的现实问题:一方面是一线展业力量不足在基层支公司表现尤为突出;另一方面是人员多成为一大包袱。客观分析人员多的问题是相对于固有的用人机制和人员素质较低的现状而言的用一些基层公司经理的话说就是“虽然人不少真正派得上用场的并不多”。所以解决人员包袱的出路只能靠改革。当然这要有一个过程但决不能以此作为不发展或放慢发展代理营销速度的理由。当前应该是一手抓调动全员积极性挖掘现有职工最大潜力;一手抓营销队伍建设坚持两条腿走路。这无疑是一项具有战略意义的任务。

　　(三)代理营销队伍建设有了一定的基础保险法制建设为此创造了宽松的环境。自1979年恢复国内保险业务以来我国保险代理人的发展经历了三个阶段:1979年4月到1988年3月我国保险市场只有中国人民保险公司一家保险市场被完全垄断保险代理是唯一的中介方式初步形成了“多渠道广代理”的专兼职代理网络;1988年4月到1995年9月在1992年11月人总行颁发了第258号文件颁布了保险代理暂行管理办法。此时保险代理网络已颇具规模适逢中国平安保险股份有限公司和中国太平洋保险公司相继成立并开始按照人保模式发展代理人;1995年10月至今以《中华人民共和国保险法》、《保险管理暂行规定》实施为契机保监会成立并加大对保险市场(包括代理人)的监管力度。由此不难看出代理人在我国保险市场上具有强大的生命力。

　　(四)产险代理营销业务手续费标准实际上高于寿险有利于促进产险代理营销业务的发展。发展产险代理营销人们最担心的是营销员的收入问题。习惯上一讲产险代理营销就很自然地与寿险高佣金做比较认为产险代理费提取标准低代理营销人员得不到丰厚的回报很难发展起来保持代理营销队伍的稳定不是一件容易的事。事实上这是一种认识上的误区。

　　保险业对保险代理营销员的劳动报酬一般实行佣金制或称代理费给付。其核心是根据营销员销售业绩和服务质量确定报酬。产险支付代理费的来源和依据与寿险基本相同所不同的是代理费标准和给付方式。寿险佣金在给付方式上主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付两种。如返还性寿险业务计提佣金标准为每年5%每100元业务收入在20年内可提取佣金100元若分年度支付一般按五年预提即第一年预提30%第二年提15%第三、四、五年各提5%第六年停止佣金支付则保险人共付出60元成本超过预提年度多付的部分均在以后年度摊销;一次性支付主要指趸交业务即按该项业务在交费期应交费总额一次缴纳其佣金一次性按5%支付。产险的代理费从给付标准看新调整的代理费标准为8%每100元保费收入提取8元20年连续投保则可提取160元;如果以开办长效还本家财险计算按储金折算的保费仍为100元20年保期内可提取的160元代理费亦按五年预提法营销员的收入也相当可观。从给付方式上看由于财产保险多为一年期业务所以代理费支付很少实行预提法但这并不影响营销人员的实际收入水平。两相比较寿险的五年预提似乎很诱人但从第六年就停止佣金支付实际上每年支付标准也只有5%低于产险代理费8%的支付标准。